Интегративное согласование
Определение и понятия
Консолидация - это стратегия, целью которой является достижение максимально возможного результата для обеих сторон. Его также можно назвать беспроигрышными переговорами. Это альтернативная стратегия для более распространенной техники переговоров, которая просто пытается придумать наилучший результат для вашей собственной стороны, известный как распределительные переговоры.Идея интегративных переговоров заключается в совместной работе, чтобы найти результат, который наилучшим образом поможет обеим сторонам. Для этого требуется, чтобы обе стороны приложили больше усилий, чем обычно, к пониманию того, что требует другая сторона и желает от сделки. Аналитики этой тактики говорят, что она лучше всего работает, когда обе стороны концентрируются главным образом на главном пункте сделки, вместо того, чтобы придумывать множество второстепенных пунктов, которые затем будут «торговаться» в рамках переговорного процесса.
Также известное как «беспроигрышное решение», интегративные переговоры могут быть трудными, поскольку они, как правило, требуют значительного компромисса с обеих сторон. Группы людей, которые не привыкли работать вместе, возможно, считают, что переговоры являются скорее коллективными усилиями, чем соревнованием. Хотя сначала это может быть сложно, многие люди, которые имеют опыт проведения интеграционных переговоров, находят, что это может принести пользу обеим сторонам.
Традиционно большинство переговоров работают на распределительной основе. Распределительные переговоры ведутся по принципу, что обе стороны получат сделку, которая им лучше всего поможет. Это часто отражается в предположениях аналитиков о том, как будет проходить гипотетический набор переговоров и будет разрешен. В этой ситуации обе стороны склонны видеть какую-либо выгоду, как потерю другой стороны, и наоборот. Интеграционные переговоры могут снять эту проблему за столом, ища наилучшую ситуацию для всех заинтересованных сторон. Интегративные переговоры не следует путать с интегративным анализом. Последнее является методом, используемым в области теории переговоров , целью которого является объяснить, как и почему обычно возникают переговоры. Большинство версий теории переговоров сводить его к простому набору факторов, в соответствии с теми, которые используются в таких гипотетических ситуациях, как «Дилемма заключенного». Интегративный анализ работает с точки зрения того, что переговоры намного сложнее и должны быть разбиты на несколько этапов для анализа, начиная с первый контакт между двумя сторонами до официального завершения сделки.