Прямой маркетинг
Определение и понятия
Прямой маркетинг - это иногда спорный метод продаж, благодаря которому рекламодатели напрямую привлекают потенциальных клиентов к продуктам или услугам. Наиболее распространенными формами прямого маркетинга являются телефонные продажи, запрашиваемые или незапрашиваемые электронные письма, а также рассылаемые каталоги, листовки, брошюры и купоны. В большинстве случаев цель состоит в том, чтобы информировать клиентов о продуктах или услугах, которые им могут понадобиться, не дожидаясь, когда клиенты начнут контакт. Особенно в Интернете, практика получила много критики, когда дело доходит до личной конфиденциальности и отслеживания данных. Тем не менее, практика очень успешна, что побуждает многих маркетологов продолжать, несмотря на возможные риски и недостатки.Важность базы данных и профилирования
Чтобы быть успешным в области прямого маркетинга, компаниям обычно приходится составлять большие базы данных личной информации о потенциальных клиентах и клиентах. Эти базы данных часто продаются или совместно используются с другими маркетинговыми конгломератами. Большинство баз данных компьютеризированы, что упрощает их обновление по мере изменения информации о потребителях. Такие вещи, как история покупок, адрес и средний доход, могут помочь сформировать профиль маркетолога потенциального клиента.Как собирается информация
Различные компании имеют разные способы получения информации о клиентах, но процесс часто бывает проще, чем кажется. Списки подписчиков в журналах, списки членства в ассоциации и профессиональные каталоги посещаемости конференций часто общедоступны. Эти данные могут дать маркетологам базовое понимание интересов определенных людей. Информация о регистрации школы, географическая информация, такая как ZIP или почтовый код, и приблизительный годовой доход часто также доступны из налоговых отчетов. Через Интернет маркетологи могут иногда собирать данные на основе просматриваемых веб-страниц или сделанных покупок.
Более персонализированный способ охвата клиентов
Для многих компаний и поставщиков услуг, особенно тех, которые являются маленькими или очень нюансированными, традиционные формы рекламы - радио, газеты, телевидение и т. Д. - не могут быть лучшим использованием рекламных бюджетов. Например, компания, которая продает продукт для профилактики потери волос мужского пола, должна найти радиостанцию, формат которой обратился к более старым мужским слушателям, которые могут испытывать эту проблему. Не было бы никакой гарантии, что эта группа будет слушать эту конкретную станцию в то время, когда реклама компании транслировалась.Прямой маркетинг, напротив, позволит компании предварительно выбрать клиентов, которые соответствуют правильной демографии. Эти люди могут быть ориентированы на специализированные рассылки или телефонные заявки. Таким образом, компания может тратить такую же сумму на рекламу, но достигать более высокого процента потенциальных покупателей.
Перегрузка клиента и другие недостатки
Многие люди не знают о том, как личная информация, которую они включают в форму заказа или опроса, могут быть использованы для целевой рекламы позже, что может открыть отрасль прямого маркетинга до критики - люди обычно хотят полного раскрытия информации о том, как их информация может или будет использоваться прежде чем предоставлять его. Одна из преобладающих философий в прямых почтовых кругах заключается в том, что, если клиент заказывает один предмет - купальник из каталога одежды, например, - он или она, естественно, могут быть заинтересованы в связанных предметах, таких как принадлежности для плавательных бассейнов или тренажеров. Это может привести к перегрузке по прямому маркетингу, поскольку потенциальные клиенты становятся перегруженными каталогами, нежелательными письмами и нежелательными телефонными звонками.Также существует опасение, что личная информация, собранная законными агентствами прямого маркетинга, может быть приобретена недобросовестными компаниями с целью мошенничества. Маркетолог, который знает много о потенциальном клиенте, может попытаться использовать эту информацию для таких преступлений, как кража личных данных об банкротстве банка.
Конфиденциальность онлайн
Некоторые из самых суровых критики прямого маркетинга клиентов включает в себя онлайн-пространство. Люди, которые занимаются онлайн-шопингом или даже просто случайным просмотром веб-страниц, обычно не любят идею о том, что их движения отслеживаются компаниями, надеющимися продать им определенные товары или услуги. Многие эксперты по защите конфиденциальности и группы защиты интересов пытались лоббировать правила против агрессивного онлайн-отслеживания, чтобы сохранить личную неприкосновенность частной жизни.Промышленное регулирование
Многие компании, занимающиеся прямым маркетингом, принадлежат ассоциациям, занимающимся самоконтролем, которые активно препятствуют мошенническому или инвазивному использованию своих баз данных. Законные фирмы прямого маркетинга также обычно предлагают методы, посредством которых люди могут «отказаться» от рекламных списков по запросу. В Соединенных Штатах национальный «не перечислить список» является одним из примеров успешного отраслевого регулирования. Этот список, который поддерживается Федеральной торговой комиссией, позволяет лицам навсегда отказаться от целевых телефонных запросов.В большинстве стран клиенты также имеют право отказаться от подписки на незапрошенные каталоги и блокировать массовые электронные письма из своих ящиков. Ряд инициатив по борьбе со спамом и анти-отслеживанием также распространен в Интернете. Клиенты обычно не могут полностью предотвращать целенаправленный маркетинг, но часто могут делать многое, чтобы сохранить информацию, хранящуюся на них под контролем.