Конкурентные переговоры
Определение и понятия
Конкурентные переговоры - это способ согласования ценообразования и условий, связанных с конкретной транзакцией. Этот метод переговоров основан на концепции, что переговоры - игра с нулевой суммой; что одна сторона должна выиграть переговоры, в то время как другая сторона проиграет. Эта концепция прямо контрастирует с кооперативными методами переговоров, которые заключают, что в переговорах может быть несколько победителей, что приводит к беспроигрышному сценарию для всех вовлеченных сторон.Лицо или компания, использующая конкурентную тактику ведения переговоров, исходят из того, что есть только один фиксированный результат, который обе стороны стремятся получить. Результат конкурентных переговоров часто приводит к тому, что одна сторона чувствует, как будто он или она получил все возможное из переговоров, в то время как другая сторона чувствует, что он или она проиграл на переговорах. Проигравшая сторона обычно уступает больше требованиям победившей стороны.
Концепция конкурентных переговоров была впервые реализована как метод торгов для предприятий и правительственных учреждений. Лица в этих организациях отправили запрос предложений (RFP) квалифицированным поставщикам. В RFP будут указаны все параметры и условия, на которые будет предоставлен проект. Затем поставщики, представившие предложения в заранее определенном конкурентном диапазоне, были выбраны на основе предложения, предлагающего лучшие цены или услуги.
В конкурентных переговорах единственными факторами, вызывающими озабоченность, являются ценообразование, условия и общая ценность, созданная в ходе переговоров. Отношения между переговорными сторонами, как правило, не имеют отношения к такому виду переговоров. Некоторые считают, что проявление заботы о другой стороне может ослабить позицию партии и создать возможность для эксплуатации. Стратегии, реализованные в рамках конкурентных переговоров, либо сосредоточены на твердом обмене или двойном обращении. Процесс принудительного обмена - это тот, где обе стороны точно знают, какие условия обсуждаются, и где мало или вообще не используется тактика высокого давления. Напротив, в форме конкурентных переговоров, называемых двойными сделками, каждая сторона использует тактику высокого давления и обман для достижения своих целей.
Конкурентоспособная тактика переговоров может помочь организациям достичь своих бизнес-целей. Хотя опытные участники переговоров могут оставить переговоры с чувством успеха и торжества, конкурентный характер процесса может заставить их отчуждать себя от другой стороны. В конечном счете, успех в бизнесе частично зависит от хороших отношений, и организации, которые регулярно ведут переговоры на основе принципов нулевой суммы, могут обнаружить, что эта практика имеет долгосрочные негативные последствия.