Проспект продаж
Концепция и определения
Перспективы продаж - потенциальные клиенты для данной компании, прошедшей процесс квалификации, и которые выразили хотя бы небольшую заинтересованность в ведении бизнеса с компанией. Типичный представитель по продажам очень привлекателен для перспективы, поскольку большая часть заводов уже создана для продажи и обеспечения нового клиента для бизнеса. У надлежащей квалификации перспектива имеет отличные шансы получить продажи для продавца и перейти на постоянный клиент компании.Хотя критерий для определения того, что представляет собой перспективу продаж, несколько отличается от одной среды продаж другой, важно понимать, что перспективы и продажи не совсем одинаковы. Провод продаж является не более чем основной контактной информацией. Ведущие, как правило, еще не могут быть оценены в соответствии с кредитными и финансовыми стандартами, установленными компанией, или даже устанавливают, что у руководства есть какая-либо заинтересованность в ведении бизнеса с компанией.
Напротив, перспектива продаж представляет собой солидную возможность для продажи. Чтобы достичь статуса перспективы, сначала необходимо оценить результаты продаж, чтобы обеспечить лидерство кредитоспособности. Как только это произойдет, продавец перейдет к диалогу о товарах и услугах, предлагаемых компанией. Если лидер выражает интерес к обучению больше и открыт для продолжения диалога с продавцом, лидерство было преобразовано в перспективу.
Цель каждого продавца состоит в том, чтобы квалифицировать, что приводит к тому, что они становятся перспективами продаж. Это связано с тем, что «холодный» или «неквалифицированный» приводит к тому, что он редко переходит к статусу клиента. Когда контакт стал перспективой, это означает, что между продавцом и потенциальным клиентом был установлен установочный договор, который имеет отличные шансы на продажу.
Многие компании используют программное обеспечение или конкретные рекомендации для отслеживания прогресса в перспективах. Прогресс может быть измерен в том случае, когда перспектива определяется как общий цикл продаж. Тот, который выразил солидный интерес, но ожидает проверки кредита обычно считается на ранних стадиях цикла. Шаги, такие как разрешение продавцу продемонстрировать продукт или услугу, пройти проверку кредитоспособности и позволить продавцу представить предложение или котировку, все перемещают перспективы продаж через цикл и ближе к тому, чтобы стать клиентом.
Следует отметить, что не каждая перспектива продаж движется по циклу в одинаковом темпе. Продавец может в значительной степени влиять на движение, создавая ощущение неотложности для потенциального клиента. Когда перспектива продаж воспринимает настоящую и непосредственную потребность в предлагаемых товарах или услугах, скорее всего, процесс перехода от перспективы к клиенту займет относительно короткое время. Однако завершение перехода от клиента может занять месяцы или даже годы.